לפני מספר ימים ביקרתי חברה טובה שילדה את ביתה הבכורה.
אני מניחה שיצא לכם מתישהו לבקר יולדת, ולכן בטוחה שאתם מכירים את הסצנה הבאה:
אורחים מגיעים לבקר. במקום להיות קשובים ליולדת, עצם הלידה שהיא חוותה מעורר בהם את הצורך לספר את חוויות הלידה שלהם! (בין אם זו יולדת או בעל של יולדת).
שוב ושוב הם משחזרים כל פרט במהלך הלידה, לרוב את אלה שהיו קשים, שכאבו ונחקקו בזכרונם לנצח.
כך היה גם כשביקרתי את חברתי. הגיע זוג מכרים וסיפר עוד ועוד על חוויות הלידות שלהם (שקרו עשרות שנים קודם לכן)…
היולדת הסתכלה עליהם עייפה ומתוסכלת והנהנה בראשה. הסתכלתי גם אני ושאלתי את עצמי –
“מה בדיוק עובר להם בראש עכשיו…” או ליתר דיוק “למה לא עובר להם עכשיו משהו בראש …?”
הרי מלכתחילה הם באו בשבילה אז מדוע אינם מקשיבים? מהו הצורך הכל כך דחוף הזה לספר את
מה שקרה להם, מבלי להיות קשובים ולו לרגע אליה…
יומיים אחרי השתתפתי בכנס עסקי.
אחד המשתתפים נראה לי מוכר, וניגשתי אליו כדי לברר מהיכן.
לאחר שהבנתי מהיכן הוא מוכר לי, סיפר לי אותו אדם על העסק שלו, ושאל המון שאלות כגון:
“אז מה את מבינה על העסק שלי?” ו”איך נראה לך שתוכלי להשתמש בשירותים שלי”…
הסתכלתי עליו ונזכרתי באותו אורח שבא ליולדת….
אותו בעל עסק, אפילו לא שאל לשמי או מהו העסק שלי.
הוא הניח (כנראה – כמו בעלי עסקים רבים אחרים)
שאם יישפוך עלי את מרכולתו, ארוץ להביא את הארנק….
ובכן – בשורות בפי: זה לא עובד ככה!!!
עסקים עושים עם אנשים. ואנשים הם כאלה שקודם כל מקשיבים ורק אח”כ מדברים.
(שלא לדבר על כך שזהו כלל ראשון במכירה – הקשב לצרכי הלקוח שלך כדי שתדע איך למכור לו)…
לא סתם נולדנו עם זוג אוזניים ופה יחיד – זהו רמז “דק” לכך שעלינו להקשיב פי 2 מאשר לדבר.
בין אם אתה בעל עסק, ובין אם אתה שכיר – בשני המקרים – אתה בן אדם. ולכן:
אני מזמינה אותך לבדוק – כמה זמן מהיום שלך אתה עסוק בלהקשיב, וכמה בלהשמיע?
אם תבחר להגדיל את הזמן שבו אתה מקשיב – דברים טובים ייכנסו לחייך.
לעולם לא תדע מהו הדבר החשוב שיש לצד השני להגיד אם לא באמת תקשיב לו….
לעולם לא תוכל למכור ללקוח – אם לא תשמע מה הוא באמת רוצה ….
בהצלחה.
